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3分钟学会如何做一次成功的产品演示


  任何演示都从产物的宏观角度讲起,不管在你看来它是何等简略,由于如许能将你接下来要展现的所有工具放到一个框架内里。记住,你的听世人群大部门可能彻底不晓得你要展现的是什么,以及这款产物若何运作。若是由于担忧低落水准或不敷精细而太快深切的话,你必然会失败。

  在进行演示之前,你得和缄默成为伴侣。由于结合创始人们凡是对本人的产物充满豪情,往往也就越说越多,每搁浅一次就想弥补更多的消息。

  顺利的演示不必要对产物来说很完满,而必要对听众来说很完满。不管你要见的是谁,你都要花一点时间好好想想:这些人买我的产物之前会出格想要领会哪些方面?为了确保你能回覆这个问题,Falcone提出了一个“你-他们-你”的演示对话框架。

  1.尽量领会你的听众,详尽到他们的小我材料。提前做好查询造访事情,并在产物演示的前五分钟领会听众的及时方针、坚苦以及需求。

  “这种问题仅仅是为了翻开听众的话匣子。好比你能够问,‘你在哪方面看到了企业发展的机遇?’或者‘目前的历程中什么工具最使你感应挫败?’”

  “有时我会有目标地问,‘哇,听起来这个历程就是资本流失啊,我如许用词还精确吗?’他们会说,‘挺精确的。’若是这时我留一段尴尬的缄默时间,他们就会说,‘嗯,我越想越感觉,咱们该当间接丢弃畴前的做法,咱们的开辟者太累了……’正由于我保存了一段缄默的时间,我才能更多地领会他们所面对的难题。”

  6.在演示的历程中,管控好问题与谜底,确保听众们都在参与互动;不竭强化你的产物卖点,并片面领会听众的对产物的需求。

  “Michael Jordan是如何掀起活动鞋风暴的?若是你看看Air Jordan的旧贸易告白你就会发觉,人们买这款鞋不是由于它的品质好,而是由于他们能‘变得像Mlike一样’,而这恰是Air Jordan的宣传语,”Falcone说。

  在你的5分钟摸索中,你能够把人们提及的各种特性归类到分歧的设法桶里,然后按从宏观到微观的挨次将这些桶排成一行,再逐一深切解说。

  你必要将听众的能量反射出来,用他们利用的词语,用他们形容产物的体例来形容你的产物,如许你就能愈加速速地领会他们。

  颠末几十分钟的生理纠结,Falcone认识到他要诊断出本人哪里做错了,并学着让他的产物演示做到无往不堪。他没有向听众寻求反馈,而是起头在发言时察看这个房间,留意报告的语气。他不竭地试验,将本人的心得仔细地记实下来。不只如斯,他还旁观了大量其他产物的演示视频,并从中寻找可采取的看法。

  若是你选的腔调不合错误,听众可能会感觉你在吹捧一种幻想的将来,或者感觉你对你的施行威力决心有余。在这一方面,Falcone有几点提议。

  一次次收到如许的回应之后,Falcone下信心要破解产物演示顺利的暗码。若是清楚象征着改变,那他该若何转变演示体例来使人们一会儿就感应清楚呢?

  “良多时候我都感觉我最大的长处在拖我后腿,”Falcone说。“当你是某产物的里手时,你实在处在极大的伤害之中,由于你很可能会把你的顾客说睡着,真正展现出的内容很是少。或者他们问了一个你没有预测到的问题,这会让你一时卡壳,攻破演示节拍。”

  “诚恳说,没有哪个买家会给草创企业跨越一个小时的时间来推介他们的产物,”Falcone说。“因而,在进行产物演示之前,你要想到哪些是领会客户的重中之重,然后把这些浓缩到5分钟以内。”

  你必要的不是一个事无大小的打算,而是一份脚本。你要晓得脚本中所有的剧目,但只需上演你必要的几场就能够了。

  当你在产物演示中使用这个技巧时,要留意腔调的适度性,必然要与你正进行的集会以及你面临的听众相顺应。你要按照场所决定是展示猖獗、殷勤的一壁,仍是专业、务实的一壁。

  “你要缔造如许一种体验,能让顾客看到较着的比拟,”Falcone说。“你要向顾客描画此刻的情况,瞻望更好的情况,而且频频夸大这一点直到顾客说,‘没错,我就是想要酿成那样,此刻告诉我要怎样做才能酿成那样。’”

  在一个优良的产物演示的历程中,为了与听众连结优良的互动以及推进彼此领会,有几品种型的问题是你能够问的。

  为了使他的产物演示更有引诱力,Falcone钻研了精采的贸易报告家Malcolm Gladwell、Simon Sinek以至是魔术师的报告视频。他们是如何把观众彻底带入他们所做的事或发言中的?

  在这次采访中,Falcone与咱们分享了顺利的产物演示该当若何构架,以及有哪些计谋能让人仅凭一次扳谈就感觉必必要买你的产物。

  “当听众们没有跟你辩论起来的时候,就象征着你没有给他们充沛的来由来感应兴奋或集中留意力。不管什么时候,当你获得那样的回应——即人们彷佛没有参与互动时,你就要当即果断你是不是在产物特征上讲得太多或选错了该当重点夸大的部门。”

  从宏观到微观确保了你能将听众引向一条合适逻辑的门路,在演示的起头博得他们的采办乐趣,在产物特色与他们的需求不再有关时遏制,不然你将得到他们的留意力。

  数十年前,各大商学院遍及保举商家在做生意之前对潜在买家进行片面的钻研。以至有一本书提议商家花一成天的时间来采访你将面见的所有人,从而真正领会他们的需求。但这一点在此刻曾经不成能做到了。

  Falcone发觉留有缄默的时间让他不致偏离主题,并且若是他在回覆一个问题之前期待那么一下子,他就有更多的时间来细心思量若何回覆。最主要的是,在这段缄默的时间里,很有可能会有人跳出来弥补阐释他们的需求。

  在深切解说历程中,为顾客供给更多的消息,接着把你对他们展现的内容总结起来。同时,你要至多两次反复在你的产物中这些特性都怎样称号,如许能让人们将你的概念内在化。

  2.预测、预备、排演直到你能匠意于心并全程连结消息通顺、不迟不疾、清楚了然。

  “永久都要仿照拥护听众的腔调以及巴望,”他说。“若是我的产物演示对象是一个只投资革命性B2B使用的投资人,我会间接、当真地告诉他我的产物与市道上其他产物分歧的处所在哪儿。”

  当然,产物演示中最伤脑筋的部门仍是若何完美地回覆潜在客户提出的问题。当你发觉本人找不到简略或清楚的谜底时,最佳计谋就是“用问题回覆”。“总的来说,这条计谋就是用一个你本人的问题来回覆他们的问题,”Falcone说。

  Falcone发觉,他们对付观众的乐趣地点都有很深的理解。“若是你晓得他们最关怀的是什么,那你展现产物的部门方面就足够了,由于这些方面可以大概立即处理他们的问题,而你也能收成顺利。”

  “我认识到在我要进行融资报告的产物上,我是不折不扣的专家。我日复一日地向这个国度最大的几个公司展现Monetate的产物,但人们彷佛听不懂我说的什么,” Falcone说。“我越来越清晰地意识到领会你的产物并不代表产物演示就能顺利。”

  “最主要的就是把产物特色展现出来以便顾客领会他们所必要的,同时你也能获得你想要的成果。用客户交换的体例交换,你就能得到更多的顺利。”

  在抱负环境下,你会看到良多人在你的演示历程中议论产物或提出问题,Falcone说。“你不克不迭把产物演示酿成一场报告,所以我提议你尽早起头问题&回覆的历程。”

  放松时间进行这部门的演示至关主要。若是你纰漏了只要要5分钟的现实,你很可能会碰到一些障碍。你的客户会叫你间接切入主题,而这时你往往曾经得到了机遇。当你说“五分钟”的时候,你会让顾客感觉很轻松并且没需要打断你。

  此刻,他发觉各个公司最大也是最简略的问题就在于,没有按照特定的听众采纳分歧的演示计谋。也就是说,他们没有将浩繁的产物特色及卖点引见给真正会发生共识的特定投资人,潜在买家甚至潜在人员。

  Falcone将第二种问题类型称为“概念问题”,这类问题的用处是将影响最大化。

  “先思量一下客户问题的动机。为什么他们会问这个问题?可能他们真的不睬解某个工具,可能他们感觉合作敌手在某方面做得更好,也有可能他们在思疑你表达的体例。你能够通过提问来发觉你真正必要处置的问题是什么。”

  “假设你正在出售一款设施,这款设施最大的特色就是体积小,那你就要将重心放在这个特质上,并向你的客户引见能够将其放在口袋里。这就是一个宏观的消息。设施的体积长短常容易理解的的观点,也很容易发生共识,”Falcone说。

  当你起头讲到渺小不同时,你要确保你讲的内容是顾客在摸索关键中表现出的乐趣地点。“你要说,‘好,此刻我要带你们领会一些细节了。我之所以出格给你们展现这个工具是由于你方才跟我讲了X、Y、Z。’”

  比拟较记住产物的每个细节来说,你更必要花时间思虑一下你想要问你的顾客什么问题,以及他们会向你提出什么问题。若是这些问题你都有谜底的话,你就能带着丰硕的学问、火速的思维进入演示集会。

  “顾客看到了他们想成为什么样的人,他们置信本人可以大概实现希望。这种心态是你做产物演示时最该当传送给听众的。”

  为了找到这个问题的谜底,Falcone不竭地进行融资报告以及产物演示,对A、B方案进行测试,察看结果再进行反复。在这历程中他所学到的都被编进了他的新书《Just Fucking Demo》里,比来这本书还挤进了亚马逊热销新书榜。

  “若是我的摸索历程完成得很好,并且我感受我提出了一个听众以为是应战或方针的概念,我可能就会问一个概念类的问题来放大咱们的产物结果。好比说,‘这些低效的事情必然让你们白花了良多钱,对吧?’凡是在听众颔首赞成之前,城市颠末一段尴尬的缄默时间。”

  “接下来你就能够形容一个微观化的特性,好比说支撑无线充电;引见完这一点,你就能够引见更细节的方面。好比它装载了一个XX毫安的电容,与市道上其他产物都分歧。当然,这取决于你要推介的产物是什么。”

  5.不要逃避缄默。操纵缄默来获取更多消息,细心思虑下一步你要讲些什么,同时确保每小我都在参与此中。

  “若是你不隆重的话,你会在不经意间堵截你和听众的互动,继而也就得到了进一步领会听众的机遇,”Falcone说道。“出于这方面思量,我凡是会在对话两头居心留一段尴尬的缄默时间。”

  “领会什么是客户最关怀的让我有资历说,‘我以为你最大的获利机遇就是我即将给你展现的着三个东西,让咱们来深切领会一下它们在现实中是若何利用的。’我通过这句话将本人塑形成一个值得信赖的提议人的抽象,我助力客户实现他们的方针,而不是像其他合作者一样只是想把工具卖给客户。”

  若是你依照这种体例将所有有关消息进行预备,你就能在真正登台时随时调解演示节拍。

  “我会问听众,‘我说的你听得懂吗?’,他们会答复我,‘听得懂。’但他们如许说只是不想本人看起来愚笨而已。”Falcone说道。“你想要的不是人们对你说‘当然,我听得懂!’你想要的是把产物倾销出去。”

  你必需接管和五分钟准绳同样的一点就是:你不成能在这么短的时间内获取所有你必要的有价值的数据。“在你的脑海中你要晓得,听众反馈给你的感触传染或等候值数据只是冰山一角,”Falcone说。

  3.从演示起头就向听众出现产物能带来的成果。确保你要清晰地表达生产物能为他们的糊口、事情带来如何的提高,然后再回过甚来细致注释。

  你要做的,只是向潜在买家展现他们必要的几个具体功效,如许你就能告竣你的方针。一个顺利的产物演示取决于买家可以大概理解产物的价值。

  4.从产物的宏观方面讲起,尽可能简化论证布局;接着从微观的角度引见能与听众的乐趣发生共识的方面。

  为了更清晰地领会你的产物与你的听众有何有关之处,你要对你的听众进行倏地钻研。你可能曾无机遇领会他们的公司布景以及他们自己,但想要做一次顺利的产物演示,仅靠这一点远远不敷。

  不要小看你这些问题的主要性及企图。即便你只是为了引发人们启齿发言,你也要深图远虑,预防挫败到集会间里的活力。“你要在问一个清楚的问题的同时,让它看起来不是在倾销你产物的某个方面。举例来说,若是你问,‘这个产物看起来怎样样?’人们很有可能会这么回覆你,‘看起来挺不错的,谢了。’ ”

  还能轻松地从产物的一部门腾跃到另一部门,回覆那些没有料想到的问题。留意:这些问题也要针对你的听众。我提议你列一个票据来协助你网络消息,越多、越坦率越好。

  若是可能的话,你要让你的听众想象一下利用你的产物或办预先糊口会是什么样子。一旦他们的思维中发生量如许的设法,你就能够话锋一转告诉他们为什么利用你的产物会让糊口变得更夸姣。

  “我那时候感觉产物演示很简略,就是告诉人们这款产物是什么,能做什么,”Falcone说。“但当我演示竣事时,人们要不就是很迷惑,要不就是礼貌性地回一句‘感谢’,那之后就再也没有消息了。”

  “因而,只需无机遇你就要频频提及统一个话题。然后你会发觉,当听众们感受这个产物演示和他们互有关心时,他们就会起头给你越来越多的回馈消息。”

  产物演示中坚苦的部门在于,你的受众很少会给你反馈来指点你做得更好。大大都听众只是简略地说一句感谢你或礼貌地竣事漫谈,你很少会听到对产物改进的提议,更别提对演示体例改良的看法了。

  Robert Falcone既是本人的草创企业的合股创始人,又是软件制作商Monetate市场营销部分的担任人,整天与客户打交道,也因而他曾做过上百次产物演示。有一段时间,他的产物演示都不是太顺利,但他想法将这段履历转化成了他的劣势。

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